De lucratieve aard van de energiesector in de afgelopen jaren heeft ervoor gezorgd dat Aberdeen, VK, zijn sterke positie heeft behouden als de stad met de hoogste hotelinkomsten buiten Londen.
De tarieven voor bedrijfshotels bleven stijgen door een te grote vraag en de onderhandelingen waren moeizaam. Bedrijven en hun travel management companies (TMC) moesten hun waarde aantonen door middel van nauwkeurige en geconsolideerde reisgegevens.
De neergang in de energiesector in 2015 had weinig onmiddellijke gevolgen voor de onderhandelingen over hoteltarieven, omdat veel leveranciers aarzelden om de tarieven te verlagen omdat ze dachten dat de daling van korte duur was – zelfs als dat betekende dat ze hun beddenvoorraad enorm moesten inkrimpen.
De uitdaging
De grote veranderingen in de energie-industrie hadden een enorme impact op organisaties over de hele wereld. Met meer dan 65.000 wereldwijde ontslagen waren bedrijfsorganisaties op zoek naar manieren om kosten te besparen en omdat reizen een integraal onderdeel van hun bedrijf is, lag de focus voor inkoop- en reisteams op het verder analyseren van deze aanzienlijke uitgaven.
ATPI Energy Travel stond voor de grote uitdaging om nieuwe manieren te vinden om klanten te helpen hun reiskosten te verlagen – door elk onderdeel van hun programma’s onder de loep te nemen om extra besparingen te realiseren. Het Account Management-team werkte proactief samen met leveranciers om opnieuw te onderhandelen over de hotelprogramma’s van klanten en ons eigen ATPI-hoteltarief, maar de aangeboden kortingen leverden niet de besparingen op die de organisaties nodig hadden.
De oplossing
In mei 2015 stelde het Account Management-team in Aberdeen een strategie op voor hun klanten om hoteltarieven te bieden die meer in lijn zijn met de marktomstandigheden.
Omdat het team wist dat de inkoopkracht van ATPI als wereldwijd TMC groter zou zijn dan die van individuele bedrijfstarieven, besloot het te werken met één hotel in de buurt van het vliegveld en één hotel in het centrum van Aberdeen.
Het doel was om in Aberdeen een specifiek ATPI-tarief te bedingen dat lager was dan elk ander individueel bedrijfsaanbod dat op dat moment beschikbaar was.
In eerste instantie lag de nadruk vooral op het gebied rond het vliegveld, omdat dit belangrijk is voor klanten die van en naar het vliegveld van Aberdeen vliegen. De sterke relaties met lokale hotels zorgden ervoor dat ze openstonden voor onderhandelingen en één hotel in het bijzonder zag de waarde in van het instellen van een speciale ATPI kamerprijs.
Het hotel stemde in met de toewijzing van kamers voor alle ATPI-klanten. Deze ATPI-kamertarieven waren beschikbaar via de voorkeursboekingskanalen van klanten – online of offline, waardoor reizigers werden aangemoedigd om normaal te boeken, binnen het beleid.
Het resultaat
Het onderhandelde ATPI-tarief was meteen een succes; klanten konden kiezen tussen hun eigen bedrijfstarief of het ATPI-tarief – wat vaak kosteneffectiever bleek te zijn.
Voorafgaand aan het ATPI onderhandelde tarief – was het gemiddelde hoteltarief in Dyce, Aberdeen £127,69 met zeven toonaangevende hotels die samen meer dan 70% van het marktaandeel verdeelden en de rest van de kamernachten werden geboekt in kleinere hotels en B&B’s.
Het nieuwe toewijzingstarief werd half augustus ingesteld en van augustus tot december 2015 was het gemiddelde hoteltarief £113,41. Het door ATPI onderhandelde tarief verzekerde echter 74% van het marktaandeel met een gemiddelde kamerprijs van 84,29 pond.
Het team van ATPI Marine & Energy toonde daarom met succes aan niet alleen te kunnen onderhandelen namens hun zakelijke klanten, maar ook marktaandeel te kunnen beïnvloeden als direct resultaat van de inkoopkracht van ATPI.
Vanaf eind 2015, toen de economie het nog steeds moeilijk had, hadden hotels in Aberdeen te kampen met moeilijke omstandigheden, wat wordt geïllustreerd door patronen als het verplaatsen van bemanningswisselingen door bedrijven op basis van beschikbaarheid in hotels in de buurt van de luchthaven, klanten die het gebruik van taxi’s beperken tot het stadscentrum en meer uitgaande reizen naar overzeese gebieden zoals Iran, Somalië en Zuid-Sudan.
Omdat de neerwaartse druk gedurende 2016 aanhoudt, is ATPI al vroeg in de moeilijke marktomstandigheden proactief begonnen met het ondersteunen van hun klanten met kostenbesparende initiatieven en zal dit ook in de toekomst blijven doen.
Skip to content
