La nature lucrative du secteur de l’énergie au cours des dernières années a permis à Aberdeen, au Royaume-Uni, de conserver sa position de ville ayant les revenus hôteliers les plus élevés en dehors de Londres.
Les tarifs des hôtels d’entreprise ont continué à monter en flèche en raison d’une demande excédentaire, et les négociations ont été difficiles, les entreprises et leurs sociétés de gestion des voyages (TMC) ayant un réel besoin d’illustrer leur valeur grâce à des données précises et consolidées sur les voyages d’affaires.
Le ralentissement du secteur de l’énergie en 2015 a eu peu d’impact immédiat sur les négociations tarifaires des hôtels, de nombreux fournisseurs étant réticents à baisser leurs tarifs en pensant que le déclin était de courte durée – même si cela signifiait une baisse considérable de leur parc de lits.
Le défi
Les changements importants survenus dans le secteur de l’énergie ont eu un impact considérable sur les organisations du monde entier. Avec plus de 65 000 licenciements dans le monde, les entreprises cherchaient à réduire leurs coûts et les voyages faisant partie intégrante de leurs activités, les équipes chargées des achats et des voyages devaient analyser plus en détail ces dépenses considérables.
ATPI Energy Travel a dû relever un défi de taille : trouver de nouveaux moyens d’aider ses clients à réduire leurs dépenses de voyage, en examinant minutieusement tous les aspects de leurs programmes afin de réaliser des économies supplémentaires. L’équipe de gestion des comptes a travaillé de manière proactive avec les fournisseurs partenaires pour renégocier les programmes hôteliers des clients et notre propre tarif hôtelier ATPI, mais les réductions proposées n’ont pas permis de réaliser les économies dont les organisations avaient besoin.
La solution
En mai 2015, l’équipe de gestion des comptes d’Aberdeen a élaboré une stratégie pour ses clients afin de proposer des tarifs hôteliers plus conformes aux conditions du marché.
Sachant que le pouvoir d’achat d’ATPI en tant que TMC mondial serait supérieur aux tarifs individuels des entreprises, l’équipe a décidé de travailler avec un hôtel près de l’aéroport et un hôtel dans le centre ville d’Aberdeen.
L’objectif était de négocier un taux ATPI spécifique à Aberdeen, inférieur à toute autre offre individuelle disponible à l’époque.
Au départ, l’accent a été mis sur la zone de l’aéroport, qui est essentielle pour les clients qui prennent l’avion à l’aéroport d’Aberdeen ou qui le quittent. Les relations étroites avec les hôtels locaux les ont rendus ouverts aux négociations, et un hôtel en particulier a reconnu la valeur de la mise en place d’un tarif spécial pour les chambres de l’ATPI.
L’hôtel a convenu d’attribuer des chambres à tous les clients de l’ATPI. Ces tarifs ATPI étaient disponibles via les canaux de réservation préférés des clients – en ligne ou hors ligne – encourageant les voyageurs à réserver normalement, dans le respect de la politique.
Le résultat
Le taux négocié de l’ATPI a connu un succès immédiat ; les clients avaient la possibilité d’utiliser soit leur propre taux d’entreprise, soit l’allocation de l’ATPI, ce qui s’est souvent avéré plus rentable.
Avant le tarif négocié par l’ATPI, le tarif hôtelier moyen à Dyce (Aberdeen) était de 127,69 £, sept grands hôtels se partageant plus de 70 % du marché, le reste des nuitées étant réservées dans des établissements plus petits et des chambres d’hôtes.
Le nouveau taux d’allocation a été mis en place à la mi-août et, d’août à décembre 2015, le tarif moyen de l’hôtel était de 113,41 £. Cependant, le tarif négocié par l’ATPI a obtenu 74% de la part de marché avec un tarif moyen de 84,29 £.
L’équipe d’ATPI Marine & Energy a donc démontré avec succès sa capacité non seulement à négocier au nom de ses entreprises clientes, mais aussi à influencer la part de marché grâce à la puissance d’achat d’ATPI.
Depuis la fin de l’année 2015, alors que l’économie continue de souffrir, les hôtels d’Aberdeen ont dû faire face à des conditions difficiles, illustrées par des tendances telles que les entreprises qui déplacent leurs équipes en fonction des disponibilités dans les hôtels proches de l’aéroport, les clients qui limitent l’utilisation des taxis au centre-ville et l’augmentation des voyages à l’étranger vers des régions telles que l’Iran, la Somalie et le Soudan du Sud.
La pression à la baisse devant se poursuivre tout au long de l’année 2016, ATPI a commencé très tôt à soutenir ses clients par des initiatives de réduction des coûts, et continuera à le faire à l’avenir.
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