Deze klant is een internationale groep bedrijven die zich richt op defensie, veiligheid, energie en transport. De groep heeft een hoofdkantoor in de VS en is actief op elk continent. De groep in het Verenigd Koninkrijk bestaat uit een aantal afzonderlijke bedrijven. Ze opereren als onafhankelijke financiële entiteiten, maar hebben grotendeels vergelijkbare reisbehoeften.
De expansiestrategie van de groep om nieuwe bedrijven op te kopen, betekende dat het zinvol was om het reisbeleid te consolideren om meer koopkracht te krijgen en de totale kosten te verlagen.
Geleidelijk aan, in de loop van een aantal maanden vanaf 2005, stelde de klant ATPI Corporate Travel aan om te werken met 10 verschillende bedrijven verspreid over het Verenigd Koninkrijk – de belangrijkste contactpersoon voor de klant was de bedrijfssecretaris van de groep, ook gevestigd in het Verenigd Koninkrijk.
Reisbehoeften omvatten luchtvaarttarieven tussen het VK en de VS, Canada, het Midden-Oosten, Azië en Australië, en rond Europa. De aard van het bedrijf vereist frequente wijzigingen in plannen en complexe reisroutes. ATPI Corporate Travel houdt zich ook bezig met hotelaccommodatie, voornamelijk in het Verenigd Koninkrijk, de VS en Oman, en met het boeken van treinen voor het Verenigd Koninkrijk of de Eurostar.
De uitdaging
De klant had geen geschiedenis in het uitbesteden van diensten op groepsniveau. Ondanks de wereldwijde dekking ontbrak het aan een formeel, gecentraliseerd reisbeleid, zelfs op nationaal niveau. Dit betekende dat de inkoopkracht van de groep niet was wat het zou kunnen zijn en dat leveranciers niet de beste deals aanboden.
Managementinformatie (MI) werd alleen per regio verzameld, dus de gegevens waren onsamenhangend en er was geen globale kennis om verbeteringen aan te brengen. Er was ook geen team voor groepsreizen om de behoeften van de verschillende bedrijven te beheren, met elkaar te communiceren en uiteindelijk hun reisprogramma’s te verbeteren.
De uitdaging voor ATPI Corporate Travel was niet alleen om het vertrouwen en de steun van de afzonderlijke bedrijven te winnen en ze samen te brengen, maar ook om rekening te houden met verschillende culturen en reisvoorkeuren.
De oplossing
Hoewel veel van hun routes verschillend zijn, heeft ATPI Corporate Travel specifieke collectieve koopkrachtmogelijkheden geïdentificeerd voor de verschillende bedrijven. Veel bedrijven van de Britse groep zijn betrokken bij een langetermijnproject in Oman. Er is dus veel vraag naar vliegtickets tussen Londen of Manchester en Muscat.
Omdat lage tarieven prioriteit hebben, bleken deals voor zakelijke tarieven te duur. In plaats daarvan heeft ATPI Corporate Travel een loyaliteitsprogramma onderhandeld met Etihad – de nationale luchtvaartmaatschappij van de VAE – met hun MKB-programma.
Hoewel reizigers in economy-stoelen zitten, komen ze (vanwege het volume) in aanmerking voor een Gold Card. Hierdoor krijgen ze beloningspunten zodat ze upgrades kunnen krijgen, gebruik kunnen maken van de lounge en bij het inchecken meteen herkend worden als gewaardeerde reizigers .
De accountmanager van ATPI Corporate Travel heeft met elk bedrijf relaties op lokaal niveau opgebouwd. Dit omvat persoonlijke bezoeken
aan iedereen, tweemaandelijkse updates per e-mail en regelmatige telefoongesprekken. Er zijn ook gezamenlijke WebEx-trainingen en adviessessies geweest voor reisboekers van alle bedrijven.
Het resultaat
De groep ontvangt nu gedetailleerde MI om reisbesparingen aan te tonen op groeps- en bedrijfsniveau, samen met een analyse van hoe deze kunnen worden gemaximaliseerd. Deze MI heeft aangetoond dat, hoewel individuele bedrijven geen grote volumes aan tarieven hebben, ze samen voldoende zijn om waardevolle deals met leveranciers te sluiten en zo besparingen te realiseren.
Waar de groep haar koopkracht kan gebruiken, volgen de voordelen; het Etihad loyaliteitsprogramma betekent bijvoorbeeld dat reizigers zich veel comfortabeler voelen met hun Gold Card, waardoor ze een discretionaire status krijgen voor extra voordelen en besparingen.
De klant heeft geprofiteerd van de expertise van de toegewijde ATPI Corporate Travel manager, die nu het aanspreekpunt is voor de verschillende bedrijven. De groep heeft iemand die strategisch advies kan geven over hoe te profiteren van een geconsolideerd reisprogramma en, waar mogelijk, de bedrijven kan samenbrengen om besparingen te realiseren.
Skip to content
